شیوع ویروس کرونا از ماه‌های ابتدایی سال 2020 میلادی صنایع مختلف دنیا را در زمینه فروش محصولات و خدمات با مشکلات زیادی رو به رو کرد. قرنطینه‌های طولانی و بعد از آن هراس مردم از حضور در جوامع روش‌های قدیمی و سنتی فروش محصولات و ارائه خدمات را دگرگون کرد. در این میان فقط صنایعی که از قبل مسیر دیجیتالی شدن را در پیش گرفته بودند توانستند در این بحبوحه سربلند باشند. صنعت بیمه نیز در این گیر و دار به سبب تأثیر ویروس تاجدار تحولات زیادی را تجربه کرد که مهم‌ترین آن تجربه فروش مجازی محصول به بیمه گران بود که می‌توان مدعی شد در مدت کوتاه شیوع کرونا با رونق زیادی رو به رو بوده است. شبکه نوآفرینی پلنت در این نوشتار به لزوم تطبیق با شرایط برای فروش مجازی محصولات و روش‌های رونق بازار ارائه مجازی خدمات می‌پردازد.

روزهای ابتدایی شیوع کرونا دوران عجیبی برای همه صنایع بود. تغییر مدل‌های کسب و کار و تغییر کانال‌های توزیع فروش از جمله مسایلی بودند که صنایع مختلف در روزهای شیوع ویروس تاجدار باید درباره آن تصمیم می‌گرفتند و به راهکاری مفید می‌رسیدند. در این میان صنعت بیمه از معدود صنایعی بود که توانست خیلی زود خود را با شرایط جدید تطبیق دهد و از خود انعطاف‌پذیری نشان دهد. هم اکنون بیشتر شرکت‌های بیمه سمت و سوی کسب و کار خود را به طرف فروش دیجیتالی از درگاه‌ها و کانال‌های مختلف برده‌اند اما هنوز سؤال‌هایی اساسی برای کاهش ریسک‌های پیش رو و مدیریت صحیح توسعه و فروش محصول برایشان وجود دارد. سؤال‌هایی از قبیل:

• چطور بتوانیم فرصت‌ها و دورنماهای آینده را به سمت خود جذب کنیم؟
• چطور فرصت‌های بیشتر پیش رو را از طریق اینترنت و کانال‌های فروش دیجیتال به واقعیت نزدیک کنیم؟
• چطور با مشتریان خود ارتباط بگیریم و در دنیای مجازی با آنها رشد کنیم؟

از سوی دیگر لازم است که شرکت‌های بیمه در شرایط کنونی به تسریع و تقویت قابلیت‌های فروش مجازی در سه مدل توزیع بیمه فکر کنند:

• فروش مستقیم محصول به مصرف کننده
• فروش از تولیدکننده به مصرف کننده
• توزیع با واسطه

اما در این میان سؤال اساسی این است چگونه می‌توان در شرایطی که امکان رویارویی مستقیم با مشتری نیست محصولی را را به صورت مستقیم به او فروخت؟ جواب ساده است. کانال‌های توزیع دیجیتالی.

بیشتر بخوانید:  کرونا و سرمایه‌گذاری دیجیتال در بیمه

چند راهکار برای فروش مستقیم محصول

 امروز بسیاری از مشتریان بیمه خرید از طریق کانال‌های توزیع را ترجیح می‌دهند. و نباید فراموش کرد که با وجود شیوع کروناویروس نباید از قابلیت‌های دیجیتالی قوی صنعت بیمه در کسب سهم بازار فروش مستقیم به مصرف کننده غافل شد.

دانستن این نکته که مشتریان امروز به خرید آنلاین محصولات رغبت بیشتری دارند به شرکت‌های بیمه این اطمینان را می‌دهد که بیشتر به فروش مجازی محصولات دقت داشته باشند و از سرمایه گذاری در این رابطه غفلت نکنند. توزیع دیجیتال به شرکت‌های بیمه این اختیار را می‌دهد تا دسترسی بیشتری به مشتریان داشته باشند و سطح انتظارات آنها را در هر شرایطی بشناسند. حتی شرایطی مانند شیوع کروناویروس که امکان هر برخوردی از نزدیک میسر نیست.

بیشتر شرکت‌های بیمه در سرتاسر دنیا در شرایط فعلی در حال تغییر مدل کسب و کار خود به یک استراتژی فروش مجازی هستند. آن‌ها از تکنیک‌های داده محور مانند بخش بندی، مدل‌های تمایل به خرید و ارزیابی انعطاق پذیری برای تمرکز بر کسب و کار و بازاریابی و فروش استفاده می‌کنند. امروز بیشتر شرکت‌های بیمه در پی آن هستند تا از طریق کانال‌های دیجیتالی پلی ارتباطی به مشتری داشته باشند. اما برقراری ارتباط با مشتریان برای فروش مستقیم به آنها در دوران کنونی چه شرایطی دارد؟ فروش مستقیم محصول به مشتری در روزهایی که امکان رویارویی محال است مستلزم اقداماتی است که هر کدام از آن‌ها می‌تواند موفقیت هر کسب و کار بیمه‌ای را در شرایط فعلی تضمین کند.

• پیغام‌های بازاریابی خود را طوری طراحی کنید که مشتریان را به ارتباط گرفتن و خرید آنلاین محصولات تشویق کند. در دوران رکود اقتصادی درک و بینش مردم از ارزش محصول در حال تغییر است و بنابراین باید پیام‌های خود را طوری طراحی کنید که با موقعیت‌های زمانی مردم تطبیق داشته باشد.
• قابلیت‌های رسانه‌های جمعی را مورد بررسی قرار دهید و از آنها با هزینه‌ای اندک برای کارهایی بزرگ بهره بگیرید. مردم این روزها بیشترین زمان خود را به پرسه زنی‌های آنلاین سپری می‌کنند بنابراین رسانه‌های اجتماعی می‌توانند قابلیت ارتباط بالا با هزینه اندک را برایتان فراهم کنند.
• ارائه یک راهنمای دیجیتالی و ارتباط گیری با مشتری می‌تواند راهکاری مفید برای فروش مستقیم محصول به آنها باشد. استفاده از چت‌های دیجیتالی یا توصیه‌هایی مبتنی بر هوش مصنوعی برای هدایت مصرف کنندگان در این شرایط گزینه‌ای مناسب در فروش مستقیم محصول به شمار می‌رود.
• تا جایی که ممکن است از قابلیت‌های کانال‌های دیجیتالی برای دیده شدن برند خود استفاده کنید. بگذارید مشتریان با شرکت و سایر مشتریان ارتباط بگیرند و موضوعات ذهنی خود را با هم به اشتراک بگذارند. شفافیت مهم‌ترین رکنی است که در میزان فروش مستقیم محصول به مشتری تأثیر دارد.
• هشدارها وتوصیه های دیجیتالی بیشتری به کار بگیرید. در اقتصاد فعلی رشد پایگاه مشتریان فعلی بیش از هر زمان دیگری اهمیت دارد. هر قدر شما به مشتریان ارزش بیشتری بدهید به همان اندازه احتمال ماندگاری‌شان بالا می‌رود.
• امکان دسترسی مجازی به اطلاعات محصول را فراهم کنید. از همه مهم‌تر به فکر شفافیت و به تبع آن اعتمادسازی باشید. محصولی که با اطلاعات کامل و دقیق و با صحت کامل به دست مشتری برسد با خود مشتریان دیگری به همراه دارد. این مساله مهم‌ترین اصل چرخه فروش است.